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有机肥营销的几点建议

时间:2014-07-21 关注度:

 

《国家125纲要》文件直指发展现代农业、国家粮食安全、改造提升制造业、培育发展战略性新兴产业、推动能源生产和利用方式变革、积极应对全球气候变化、加强资源节约和管理、大力发展循环经济、加大环境保护力度、促进生态保护和修复、加强水利和防灾减灾体系建设等与农业、肥料相关联的内容。因此十二五期间,肥料行业加快转变发展方式将成为一条主线。

农业是食品的源头,发展农业是未来数十年中国经济的新看点,而农业(尤其是种植)的发展寄托在农资化肥之上,随着近几十年化肥对耕地的破坏程度越来越大,土壤改良势在必行,土壤板结,土壤结构和成分缺失,产量下降、农产品的品质降低,同时病虫害增多,农产品的安全寄托在农资产品的安全方面,化肥、农药的有机和安全,成为决定食品安全的最大砝码。因此,有机肥的市场前景十分广阔,然而,整个肥料市场存在诸多亟待解决的问题,笔者多年农业农资营销经验分析,对有机肥营销提如下建议。

几乎所有的农资企业忽视了品牌价值在消费者中的认同,因为化肥、农药并不是个体消费者购买,追逐肥效是农资企业的发展之本,所以只注重肥效,忽视了品牌的系列因素,笔者认为,有机肥营销应该建立在完整的营销体系下进行,而不是靠“某一个点”来做市场,只有整个营销体系成熟运转,产品才能源源销售。

                                                                                                   

 

 

1、  从产品方面来说:要放眼所有种植业态,尤其是经济作物的种植,要在产品结构的完善方面做文章,复合肥、专用肥、液态肥(水肥一体化)是大势所趋,产品不能简单滴停留在氮磷钾的层面,要依据经济作为的种植栽培,开发、推出其它经济作物专用肥,才能解决公司产品结构多样性的问题,产品结构丰富,营销才能真正成熟。

2、    从团队方面来说:团队是核心,目前农资企业的的团队大多七零八落,进入行业者多为在其他行业不好生存者,知识结构欠缺,业务能力粗糙,很难做成体系营销,农资肥料行业的独特性,需要营销团队相对的专业性。

3、    渠道商:目前很多企业采取驻点直销的形式,建议业务开拓主要是两大块,一是对农户的精耕细作,二是对代理(经销)资源的甄选和维护、管理,将渠道资源纳入营销体系,在营销政策的刺激下,共同做好有机肥市场。公司业务主要传播理念和知识,做好科普和辅导,做好物流服务,真正的销售要交给渠道商。

4、    终端店:有机肥的销售终端网点要普,代理商或经销商必须在所在区域开设终端店,网点和终端的数量决定着销量。

5、    试验田:增加试验田的个数和面积,掌握的数据资料有限,资料数据对肥料的开发和完善并未带来大的帮助,以后加大试验田建设,争取在每个村子设试验田,让肥效在田间彻底体现,体验,增加农户的忠诚度和经销商的忠诚度。

6、    户外广告:低成本广告适合农资产品在农村市场的宣传,要做到铺天盖地地覆盖,每个村落,路边街头,农资商店等等,用广告优势刺激农户对有机肥的认知和购买欲望。

7、    推广活动:一方面是类似展销会的形式,主要还是要在村落和终端店开展买赠,折扣,奖励等活动,一方面是公司在村落直销,搞买赠等活动。

8、    科普:这项工作是奠定农户对肥料认知和信心的基础,科普是营销人员走基层的关键,可以编撰<有机肥施肥手册>、《种植与施肥》等这样的手册,完全站在农户的角度,把农户的事情当自己的事情办,通过大量的科普,宣传公司,宣传产品,销售产品。

 

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