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关于“枸杞产业”的市场问题分析

时间:2014-03-30 关注度:

兰州策划公司:3月21日,白银马总找到我公司,商谈枸杞产品营销工作,起初是以农产品的电子商务炜话题的,经过双方交流之后,我们发现,马总的问题还涉及不到电子商务,本着对客户负责的态度,我们建议暂时放弃给予启动市场的思路,暂时放弃以电子商务炜营销突破点的思路。事实上,马总所面临的问题,是众多中小企业所面临的问题。
几乎所有的客户找到我们,不是为“营销”而来,直奔主题:销售,销量。是的,没有销量的企业是无法生存的,然而,几乎所有的销售无不建立在一定的品牌识别和认同之上的,尽管无比现实的商业企业,也在利用上游企业强大的品牌势能实现利润。

品牌离企业到底有多远,为何众多企业家在创业之初不愿甚至不敢挑起品牌的大旗,品牌不等于名牌,品牌是你的产品在消费者心智中的符号而已,是强化、区别与其他产品的不同之处而已。
做品牌的同时就是做销量,二者是相辅相成的,几乎所有的中小企业,都认为做品牌是大企业的事,自己只要把产品卖出去即可,事实上,把产品卖出去,也是实现品牌影响的过程。
我们为什么要建议马总在2014年放弃营销?
可能别的策划机构会顺着客户快速成交,至于企业的死活并不重要,而我们认为:

NO1马总没有成熟的产品,马总没有战略型产品可以托起市场,产品战略底气不足,就是犯了营销大忌。
枸杞的价值在于药用,宁夏有,甘肃有,青海亦有,这种资源型、特产类产品,被众多中小企业快要糟蹋的无法生存了,先莫伦其价值到底多大,更莫论诸子百家式从百度罗列一堆枸杞的养生功能之外还能寻找到何种诉求,简单的说,资源类产品,如果无法实现从农场到工厂的转变,就永远不会有从工厂走到市场的可能,如果现代营销还要粗放到把枸杞装进塑料袋来卖,马总根本无须搞10万亩的枸杞种植。我们认为:在农业板块,种植和养殖永远不会赚钱,土地的彻底增长,必须是市场端的突破,而市场的突破,只能靠产品的真正突破。

枸杞如何突破?银川百瑞源已经尝试了新的模式,孙炜明认为,百瑞源模式还不是最理想的模式,产品依然没有突破,我们说极草成功,是因为它打破了原草的行业局限,先不说科技含量和附加值的增加,能从产品形态和外观做到改变,就是创造行业新品类,如果没有虫草含片,如果没有虫草现在含着吃的诉求,可能虫草的领头羊依然是三江源和陇萃堂。

枸杞怎么突破?嫁接至关重要,要看到枸杞产业,还要能跳出枸杞产业,枸杞产品如果不走土特产的老路,就必须界定自己的发展也太,我们告诉马总,忘记枸杞,联想保健品,食品,饮品等快消业态,还有那些快消属性可以嫁接,可以配生,才能产生新的枸杞看点。

NO2策略不是问题,战略才是根本。马总急于销售,和所有的中小企业一样,不是回头寻找战略,而是寻找市场出路,近几年的网络红红火火,也误导了一批不懂网络的中小企业,光棍节淘宝几百亿的销量让中国的农民宠宠欲动。网络不是救命的稻草,乱局之中还须理性,网络只是一种传播渠道和营销渠道,网民也是消费者,品牌依然是消费者是否购买的关注点,一个战略确失的企业,不要妄想在天猫实现销量,之所以如此喜欢网络,和近几年网络营销人的误导有关,这种误导对中国中小企业的发展是致命的,大量的中小企业本来无心,无力去做战略,短视的企业家总想从渠道中马上得到益处,忽视品牌建设和战略投入,而网络骗子们夸大其词,把网络夸成无所不能的销售渠道,结果呢,网络也未能改变企业的命运,最后企业家啥都不敢相信了。
NO3政治色彩和礼品属性的危害。几乎所有的农业企业,无不紧盯政策动向,企业家身边或多或少有政治的影子,甘肃苦水玫瑰做了十几年特产礼品了,毁掉的是“苦水玫瑰”的招牌,腐败的政商经济,让企业家对产品的定位从政治出发,大礼盒土豪思维迎合官场思维,所有人都想把特产做成茅台一样成为高端消费品,忽视了大众市场,忽视了对消费者价值的关注。

NO4 营销是体系做出来的,不要强调策略和点子。孙炜明机构多年强调企业营销体系的建立,即战略产品组合(锻造尖刀产品),差异化品牌形象(区隔竞品,实现自我华丽转身),渠道创新(网络是一个方向,如何做才是关键),团队(人是关键哦,)除此之外,还须在战略上有清楚的规划,不盲目,市场很大,你能消化多少,不要总想着开花,要结果!白银籽瓜露现在的现状如何呢?国芳综超估计快要撤了,这里有个启示:做营销不是简单的招商和铺货,没有飞机大炮的地面部队的组合是很难在大卖场做出效果的,陈列无创新,没有促销,客情不维护,采购抱怨,运营抱怨,导购抱怨,业务不敢去卖场,这样的营销,还要继续多久?我们强调营销 ,是希望中小企业能厚积薄发,不要只关注一个点,一个点子是做不好企业的,体系的成功,才是真正的成功。  

 

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